Какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе? На основании каких критериев такие инвесторы выбирают компании, которым они готовы выделять средства?
Наиболее часто используемые критерии при отборе объекта инвестиций:
Естественно, в отдельных случаях вес критериев может сильно отличаться, а порой некоторые из них могут быть просто отброшены. Наиболее частый случай — когда финансовый учет в компании построен слабо, но всем понятно, что этот недостаток легко устранить.
Гораздо больше мнений о том, какие критерии отбора кандидатов для инвестирования являются достаточными. Единого, строгого набора критериев достаточности и не может быть: даже портфельный инвестор ищет свою следующую цель, руководствуясь некоторой внутренней стратегией (компании, фонда, инвестбанка…), которая может меняться со временем. Однако, по опыту около ста проектов, в которых принимали участие специалисты нашей компании, вот «короткий список» условий достаточности:
Не догма, конечно, но попробуйте убрать хотя бы один из этих критериев и подумайте, останутся ли у инвестора основания для выхода на переговоры об основных условиях сделки (term sheet). Необходимые критерии успеха сделки выявляются на ранних стадиях — предварительная подготовка, сбор исходных данных, знакомство с лидерами проекта. И тут же возникает проблема взаимоприемлемой оценки.
Именно на этой стадии успешной инвестиционной сделке мешают и совсем другие обстоятельства: различие восприятия смысла и результатов потенциальной сделки между предпринимателем и инвестором.
Нужно сказать, что ситуация заведомо не равновесна: инвестор является профессионалом в области приобретения/продажи долей в бизнесе. Во многих инвестиционных фондах работают специалисты, не только успешно привлекавшие капитал в собственные бизнесы, но участвовавшие в заключении десятков (а то и сотен) инвестиционных договоров. В то же время предприниматель порой ищет инвестиции в первый-второй раз, причем это может быть второй раз после болезненно-неприятного первого…
Как преодолеть барьер предубеждений? Очень просто: используйте принцип «предупрежден — вооружен»: изучайте побудительные мотивы инвестиционного партнера, прежде чем начнутся конкурентные переговоры. Вот наиболее характерные внутренние барьеры, которые приходится преодолевать самому предпринимателю:
Суммируя, можно сказать, что основные внутренние барьеры предпринимателя — это лень и страх прозрачности. Именно эти два свойства наиболее часто ставят под угрозу успех привлечения капитала.
Профессиональные инвесторы оценивают риски возможной сделки на основе богатого опыта и хорошо отработанных инструментов изучения «целевого» бизнеса. Один из наиболее тонких инструментов — проведение делового аудита компании, которая планирует привлечь инвестиции (часто называемый due diligence, или DD). Мы выбрали несколько цитат из отчетов о деловом аудите, в которых нам приходилось работать на стороне предпринимателя или инвестора:
Зная все перечисленные обстоятельства, предприниматель, как правило, лучше подготовлен к переговорам с инвестором и может с большим основанием рассчитывать на успешное привлечение капитала.